Potansiyel müşteri başına daha düşük maliyet ve daha yüksek potansiyel müşteri hacmi, mutlaka daha fazla imzalanmış vakaya dönüşmez. Çünkü potansiyel müşteriler ve imzalanmış davalar aynı şey değildir.
Reklam tıklaması ve imzalı tutucu arasında sit alımı yeterliliği, takip hızı ve dönüşüm. Ölçüm yapıyorsanızTBÖbaşarıyı yalnızca potansiyel müşteri başına maliyete dayalı olarak elde ederseniz, eksik verilerle bütçe kararları veriyorsunuz demektir.
Davacı taraftaki hukuk firmalarında 1000 'den fazla reklam hesabını yönettim ve aynı modeli tekrar tekrar görüyorum. Reklamlar etkinlik oluşturur, ancak potansiyel müşterileri müşteriye dönüştüren sistem birden fazla noktada sızıntı yapar.
Sürekli olarak imzalı vakaları büyüten firmalar, reklam verilerini alım performansına, liderlik niteliğine ve elde tutulan müşterilere bağlar. Bu, anahtar kelimeler, bütçe tahsisi, açılış sayfaları ve ilişkilendirme için farklı bir yaklaşım gerektirir.
Doğru anahtar kelimelerle başlayın (ipucu: bunlar Google'ın önerileri değil!)
Çoğu hukuk firması geriye dönük bir kampanya oluşturur. Yaralanma avukatı, en iyi avukat ve yasal tavsiye gibi geniş eşlemeli anahtar kelimelerle başlarlar. Bu terimler hacmi ve aynı zamanda gürültüyü de beraberinde getirir. Tonlarca niteliksiz, erken aşama müşteri adayı elde edersiniz ve bu, bütçenizi tüketen düşük kasıtlı trafiğe eşittir.
Gerçek imzalı vaka verilerinden bir anahtar kelime stratejisine ters mühendislik uygulayarak bütçemizi koruyor ve dönüşümleri iyileştiriyoruz. Başlangıç noktası olarak Google'ın anahtar kelime önerilerine güvenmek yerine, elde tutulan müşterilerden önce gelen gerçek dili belirlemek için transkriptleri, alım notlarını ve CRM kayıtlarını inceliyoruz.
Uygulamayla, insanların sizin gibi avukatları bulmak için kullanabileceği ifade eşleme terimlerini tam olarak belirleyebilirsiniz. "Yakınımdaki kamyon kazası avukatı "," motosiklet yaralanma avukatı Houston "veya" haksız ölüm hukuk firması Tampa "gibi ifadeler.
Arama niyeti önemlidir
Temel ilke, her anahtar kelimeyi huni aşamasına ve amacına göre bölümlere ayırmaktır. Yüksek niyetli tam ve ifade eşleşmesi terimleri bütçeyi alır. Düşük niyetli terimler test edilir ve azaltılır veya hariç tutulur.
Etkili hukuk bürosu PPC yönetimi için en önemli tek ritüel,arama terimleri raporuiş akışınıza ekleyin. Bu rapor, birisinin reklamınızı tıklamadan önce tam olarak ne yazdığını ve bu tıklamanın kaliteli bir müşteri adayı mı yoksa para kaybı mı oluşturduğunu gösterir. Çoğu hukuk firması veya birlikte çalıştıkları reklam ajansları ya bunu tamamen atlıyor ya da üç ayda bir kontrol ediyor.
Negatif anahtar kelimeleri belirlemek ve kampanyanıza eklemek için her hafta raporu inceleyerek harcamanızı verimli tutun. Bu haftalık hijyen uzun vadede artar.
Bütçeyi kanala göre değil, huni aşamasına göre tahsis edin
Çoğu hukuk firması Google Reklamlarına bir monolit gibi davranır. Kampanyaları dönüşüm hunisi aşaması, amaç, bütçe tahsisi ve dönüşüm hedeflerine göre ayırırsanız daha iyi bir yatırım getirisi elde edersiniz.
BenimPPC stratejisitamamen Pareto İlkesine (80/20 kuralı olarak da bilinir) dayanır: Harcamalarınızın yaklaşık % 80 'i doğrudan dönüşüm hunisi tabanına, % 20' si ise dönüşüm hunisi ortasına ve yeniden hedeflemeye gider. İşte pratikte böyle görünüyor:
Huninin altı
İmzalı vakalarınızın çoğu buradan gelecektir. Bunlar yüksek amaçlı arama kampanyaları ve Yerel Hizmet Reklamlarıdır.
LSA'lar, kişisel yaralanma firmaları için en iyi dönüşüm sağlayan kanaldır, Pareto Legal'ın “Hukuk Bürosu PPC'nin Durumu" Rapor bulundu. Başına ödeme, inceleme odaklı ve sizden herhangi bir açılış sayfası altyapısı gerektirmiyor.(Açıklama:Pareto Legal'ın CEO'su ve kurucu ortağıyım.)
Yeni müşterilerde sürekli olarak gördüğümüz en hızlı müşteri adayı kalitesi kazanımlarından biri, LSA kategori seçimlerini geniş uygulama alanlarından kişisel yaralanma veya motorlu taşıt kazaları gibi belirli vaka türlerine kadar düzeltmektir.
Orta huni
Buna marka dışı arama, Dinamik Arama Ağı Reklamları ve segmentlere ayrılmışMaksimum Performans. Bunları ham hacme göre değil, nitelikli kurşun oranına göre değerlendirin. Bir kampanya 200 potansiyel müşteri üretiyorsa, ancak yalnızca 10 'u nitelikli ise, iyi görünümlü bir CPL ile bile bu bir bütçe kaybıdır.
Huninin üstü
Meta ve YouTube yeniden hedefleme, web sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişileri hedefleyebilir. Bu kampanyaları, yalnızca atıf artımlı artışı kanıtladıktan sonra soğuk araştırmaya genişletin.
Bu çerçeve basittir, ancak PPC sonuçlarınızı önemli ölçüde iyileştirebilir. Bir yaralanma firması için, bütçeyi artırmadan 765.000 $ reklam harcamasından (3.57x ROI) 273 imzalı vaka oluşturduk. Tek gereken, firmanın Google Ads'inin yeniden yapılandırılmasıydı.
Daha derine inin:Hukuk firmanızın en iyi potansiyel müşterileri neden araştırmadan sonra dönüşmüyor?
Yalnızca anahtar kelimelerle değil, niyetle eşleşen açılış sayfaları oluşturun
Ana sayfanıza veya yayınladığınız reklamla eşleşmeyen genel bir uygulama alanı sayfasına ücretli trafik göndermek, dönüşüm oranı öldürücüdür. Bu yaygın bir bilgidir, ancaketkili açılış sayfalarıpPC yönetiminin muhtemelen en çok gözden kaçan kısmıdır.
Birçok büyük PPC pazarlamacısı, teklif stratejisini, kampanya yapısını ve hedef kitleyi içten ve dıştan hedeflemeyi bilir. Ancak, yüksek kaliteli, çekici bir kullanıcı deneyimi oluşturmak söz konusu olduğunda, birçok pazarlamacı yetersiz kalmaktadır.
Ne tür açılış sayfaları işe yarar?
Amacınız, potansiyel müşterinizin aradığı şeyin amacına uymak olmalıdır. İşte önemli bileşenler:
- Niyetle eşleşen bir H1 başlığı.
- Mutabakat tutarları.
- Müşteri sosyal kanıt olarak değerlendirir.
- Tıkla ve ara ve canlı sohbet seçenekleri.
Açılış sayfalarınız da hızlı yüklenmeli ve mobil öncelikli olmalıdır.
Niyet başına, uygulama alanı başına bir sayfaya ihtiyacınız vardır. Örneğin, bir “araba kaza avukatı” açılış sayfası ve bir “kamyon kaza avukatı” açılış sayfası farklı olmalıdır. Her uygulama alanı ve amaç seviyesi kendi deneyimini ve benzersiz tasarımını hak eder.
Ne tür sonuçlar göreceksiniz?
Bir danışanın genel kişisel yaralanma sayfasını kasıtlı bölümlere ayırdım, bir dizi son inceleme ve sonuç ekledim ve form alanlarını dokuzdan dörde düşürdüm. Ekibimiz ayrıca yükleme süresini 5,1 saniyeden 2,1 saniyeye optimize etti.
Sayfa dönüşüm oranı % 3,8 'den % 17,4' e yükseldi. İmzalanan vaka başına maliyet, aynı reklam harcamasıyla % 42 düştü.
Daha derine inin:Hukuk firması SEO'nun geleceği hacme değil otoriteye bağlıdır
Reklamları ölçeklendirmeden önce giriş darboğazını düzeltin
Çoğu ajans, hukuk firması reklamcılığının başarısız olmasının birincil nedenini size söylemez. Pazarlama sürecinin kendisi değildir.
Tıklama başına maliyet (TBM) gibi yüzey seviyesindeki sayılar genellikle iyidir. Başarısız olan şey alım sürecidir. Form doldurulduktan veya telefon görüşmesi yapıldıktan sonra ne olacağına odaklanmanız gerekir.
Reklam metriklerinizle birlikte izlenecek temel temel performans göstergeleri şunlardır:
- Karşılama Oranı (Answer Rate)% 90 veya daha fazlasını hedefleyin.
- Kurşun hızı:Hedef 60 saniyenin altında.
- İmzalı oran (elde tutulan müşteriler haline gelen nitelikli potansiyel müşterilerin yüzdesi):Sağlıklı bir kıyaslama, nitelikli potansiyel müşterilerin % 25 ila % 40 'ıdır.
Matematik basittir: Her ay Google Ads'e 20.000 $ harcıyorsanız ve potansiyel müşteri başına ortalama maliyetiniz 250 $ ise, bu 80 potansiyel müşteridir. Eğer alım ekibiniz bunların sadece % 70 'i ile temas kurar ve bu temasların % 30' unu imzalarsa, yaklaşık 17 vaka alırsınız.
Ekibiniz % 95 'e yanıt verir ve % 40' a dönüşürse, bu aynı 20.000 $ 'dan 30 vaka demektir. Esasen Google Ads'teki getirinizi iki katına çıkardınız ve bunun reklam harcamalarınızla hiçbir ilgisi yoktu.
Anahtar, pazarlama ve alım ekiplerinizin KPI'ları paylaşmasıdır. Emme ekibi kolay aramalar yaparken medya alıcısının potansiyel müşteri hacmini optimize etmesine izin veremezsiniz.
Tam ilişkilendirme zincirini bağlayın: İmzalı tutucuya reklam tıklaması
Çoğu hukuk bürosu raporlaması, bir karar verme aracı olarak hizmet edecek kadar ayrıntılı değildir. Gösterim, tıklama ve potansiyel müşteri başına maliyet gibi platform metriklerinde durur. Bu raporlar, imzalı vakaların gerçekten yaşadığı ve en değerli istihbaratın bulunduğu CRM'ye nadiren ulaşır.
İlişkilendirme altyapınızın şu bileşenlere ihtiyacı vardır:
- Trafik kaynağını yakalamak için reklam platformlarından UTM'ler ve tıklama kimlikleri.
- Telefon hatlarını yönetmek için CallRail gibi bir araç aracılığıyla arama takibi.
- Google Analitiklerisitedeki tıklama sonrası davranışı izlemek için.
- Lawmatics veya Clio gibi bir CRM, dönüşüm sonrası aktiviteyi imzalanan vakaya kadar takip eder.
Her şeyi birbirine bağlayan metrik, pazarlama verimliliği oranıdır (MER): toplam gelirin toplam pazarlama harcamasına bölünmesi.
MER, son tıklama özniteliği ile her kanala bakmak yerine pazarlamayı bir ekosistem olarak değerlendirmeye zorlar. Örneğin, sağlıklı bir MER olduğunu bilmek, son tıklama bazında pahalı görünse bile, tek bir kanalın yaptığı gizli işi tespit etmenize yardımcı olabilir. MER, bütçe tahsisine olan güveninizi korumanıza yardımcı olabilir.
İdeal gösterge paneli kurulumunuz
Her hukuk firması şu metrikleri içeren tek sayfalık bir gösterge tablosu oluşturmalıdır: harcama, potansiyel müşteriler, nitelikli potansiyel müşteriler, imzalanmış vakalar, potansiyel müşteri başına maliyet (CPL) ve satın alma başına maliyet (CPA), hepsi kanal ve uygulama alanına göre ayrılmıştır.
Raporlarınız bu ayrıntı düzeyine inemiyorsa, muhtemelen sadece bir slayt gösterisidir. Bu izleme altyapısını oluşturmak, kazanan kampanyaları belirlemeyi ve bütçeyi akıllıca yeniden tahsis etmeyi kolaylaştırır. Ek finansman olmadan yatırım getirisini bu şekilde artırabilirsiniz.
PPC'yi bir sistem gibi ele almak başarıya götürür
PPC ile başarılı olan firmalar bunu bir sistem gibi ele alırlar. Bunlar:
- Potansiyel müşterilerinin gerçek davranışlarına bağlı kesin anahtar kelime hedefleme kullanın.
- Bütçeyi huni aşamasına ve amacına göre tahsis edin.
- Arama terimlerini haftalık olarak inceleyin.
- Sayılarını bilin: sadece tıklama başına maliyet değil, vaka başına maliyet.
- Reklam tıklamasını imzalı tutucuya bağlayın, böylece her bütçe kararı gerçekte neyin önemli olduğuna dayanır.
Bunu sizin yerinize çözmesi için Google'a güvenmeyin.
