Yapay zekanın bir sonraki kitlesel sınırı aracıdır:
- Google, Aramada aracı görevleri tanıttı.
- . web, botlardan insanlardan daha fazla ziyaret alıyorHEMEN
- Salesforce, acentelerden gelen satışların % 20 'sinin bir tabela olduğunu tespit etti.
- Temsilci kullanan şirketlerin % 60 'ı üretimde yaşıyor ve4 şirketten 3 'üaI ajanlarına yatırım yapmak.
B2B sitelerinin acente ziyaretçileri için ne kadar hazır olduğunu anlamak için, kurucusu David Kaufman ile birlikte çalıştım.Sitelineve temsilcilerin web sitelerini nasıl taradıklarını ve nerede takıldıklarını analiz ettim. Cevap: Çoğu site aracıya hazırdır, ancak kritik bir kırılma noktası vardır.
Ajanlar web sitelerini insanlar gibi okumaz. Bir görev alırlar, web'de arama yaparlar, sayfaları getirirler, gerçekleri çıkarırlar ve kullandıkları kaynaklardan alıntı yaparlar. Bir sayfa, bir insanı ikna edebilir ve gerçeklerin bulunması zorsa (opaklık), getirilmesi zorsa (makine tarafından okunabilirlik) veya alıntı yapılması zorsa (erişim sürtünmesi) bir aracıyı başarısızlığa uğratabilir.
Yapay zeka temsilcileri, web sitelerini showroomlardan barkodlara dönüştürür.
Temsilci davranışına nasıl baktık:
- Temsilci resmi siteyi kendisi bulmak zorundaydı. Örneğin ana sayfalara başlangıç bağlantıları sağlamadık.
- Temsilcilere 100 B2B ürünü için alıcılarla ilgili üç görev verdik: fiyatlandırma/özellikler, entegrasyonlar ve güvenlik/uyumluluk. LLM'lerin olasılıksal doğasının etkisini ölçmek için her görevi beş kez çalıştırdık.
- Bilgilerin web üzerinde bir yerde bulunup bulunmadığını karşılaştırmıyorduk; bunun yerine, temsilcinin satıcının kendi sitesinden güvenilir bir şekilde yanıt verip veremeyeceğini ölçtük.
1. Fiyatlandırma birinci taraf sitelerini kapatıyor
Potansiyel bir müşteri fiyatlandırmaya baktığı anda, göz atmayı bırakır ve karşılaştırmaya başlar. Yüksek alıcı niyeti, huninin alt kısmı. Bu, bir satıcı sitesinin acentelere doğrudan hizmet verip veremeyeceğinin en zor ve en önemli testini fiyatlandırmayı yapar.
Fiyatlandırma ayrıca, iyi fiyatlandırma sayfalarının karşılaması gereken 3 "istek" üçgeninde yer alır:
- Şirketler fiyat açıklamasını kontrol etmek istiyor.
- Alıcılar hızlı karşılaştırma ister.
- Temsilcilerin açık, anlaşılabilir, alıntılanabilir gerçeklere ihtiyacı vardır.
Yapay zeka temsilcileri fiyat almaya çalıştıklarında, güvenlik veya entegrasyonlardan çok daha fazla takılıp kalıyorlar.
- Fiyatlandırma/özellikler: % 79 birinci taraf yanıt oranı, % 84 birinci taraf atıf payı.
- Entegrasyonlar: % 93 ve % 99.
- Güvenlik: % 92 ve % 99.
- Fiyatlandırma/özellikler, tüm üçüncü taraf alıntılarının % 77 'sini oluşturdu.
Bunun bazı B2B şirketlerinin fiyatlandırmayı halka açık olarak göstermemesinden kaynaklanıp kaynaklanmadığını merak ediyorsanız, sadece yarı yarıya haklısınız.
2. Gizli fiyatlandırma bunun yalnızca bir parçasıdır
Fiyatları gizlemek, aracıları başka yerlere bakmaya zorlar, ancak yayınlanan fiyatlar sorunu tam olarak çözmez. Satıcının gerçek bir fiyat açıklamadığı fiyatlandırma istemi çalışmaları arasında ,% 45 'i en az bir üçüncü taraf kaynağına atıfta bulundu. Diğer % 55' i, genellikle satıcının satışla temasa geçmesi gerektiğini veya somut bir fiyat yayınlamadığını söyleyerek birinci taraf alıntılarında kaldı.
Satıcı sayısal bir kamu fiyatı gösterse bile, acenteler hala işlemlerin % 18 'inde en az bir üçüncü taraf kaynağa atıfta bulundu, bu da fiyatın sayfada olabileceğini, ancak acentenin temiz bir şekilde alıntı yapması, güvenmesi veya alıntı yapması zor olabileceğini öne sürdü.
Fiyatlandırmanızı gizlemeyi deneyebilirsiniz, ancak başka kimsenin bunu bilmediğinden ve yazmadığından emin olsanız iyi olur. Bir kez “dışarıya” çıktığında, artık çok geçtir. Karmaşık fiyatlandırma metodolojiniz varsa, en iyi yol bunu net bir şekilde açıklamak ve acenteler için erişilebilir hale getirmektir.
Bazı fiyatlandırma sayfaları insanlar tarafından görülebilir, ancak aracıların ayrıştırması ve alıntı yapması için yeterince güvenilir değildir. Gözlerinize her zaman güvenemezsiniz.
3. Temsilciler üç nedenden dolayı başarısız olur
Temsilciler 3 nedenden dolayı bir markadan fiyat alamıyor: opaklık, makine tarafından okunabilirlik ve erişim sürtünmesi.
Zendesk'in fiyatlandırmasını almakta zorlanan ve üçüncü taraf kaynaklara yönelen bir temsilci örneği.
- Fiyatlandırma opaklığıbasitçe, markanın fiyatı kamuya açıklamadığı veya belirsiz bir şekilde paketlendiği anlamına gelir. Opaklık, artan geri dönüşü açıklar, yani temsilciler bilgi için üçüncü taraflara güvenmek zorundadır.
- Makine tarafından okunabilirlikfiyatların mevcut olduğu durumu açıklar, ancak acenteler hala bunları güvenle çıkarmaz. Makine tarafından okunabilirlik, açıklanan fiyatlandırmaya rağmen geri dönüşü açıklıyor. Sayfa yapısı, JavaScript, hesap makineleri, geçişler, ekran görüntüleri, PDF'ler veya belirsiz tablolar nedeniyle fiyatın çıkarılması zor olduğunda makine tarafından okunabilirlik başarısız olur.
- Erişim sürtünmesiçoğu insanın temsilcilerle ilgili sorun olmasını beklediği şeydir. Temsilci, hataları, oran sınırlarını, engellemeyi veya erişilemeyen sayfaları getirir ve bu da temsilcinin daha maliyetli çalışmasını sağlar.
Erişim hataları, aracıların birinci taraf kaynakları terk etmesinin ana nedeni değildi, ancak gerçekleştiklerinde şiddetliydi. Tüm koşuların sadece % 7 'sinde göründüler. Fiyatlandırma işlemlerinde, erişim hataları üçüncü tarafların % 77' ye düşmesine neden olurken, erişim hatası olmayanların oranı % 17 'ydi.
Çalışmamızda 90 'ıncı ile 10' uncu yüzdelik dilimi karşılaştırıldığında hataların aracı çalıştırma maliyeti (belirteçler, web aramaları, getirme, alma, zaman) üzerindeki etkisi önemlidir:
- Maliyet:4.4x
- Token:4.7x
- Süre:2.0x
Markalar bu faturayı doğrudan ödemez, ancak sürtüşme için yararlı bir vekildir. Sitenizi geri almak ne kadar zor olursa, bir temsilcinin sayfanızdan yanıt verebilmesi için o kadar çok çalışması gerekir. Fiyatlandırma sayfanız engellenmişse, yavaşsa, getirilmesi zorsa veya ayrıştırılması zorsa, temsilcinin iki seçeneği vardır: sitenizde daha fazla çalışma yapmak… veya cevabı başka bir yerden almak.
4. Yedek ağ dağınık
Geri dönüş, üç arıza modunun bir sonucu olarak aracıların birinci taraf kaynaklardan ziyade üçüncü taraf kaynaklara güvenmesi gerektiğinde ortaya çıkar. Bu en büyük risktir çünkü üçüncü taraf bilgileri belirsizdir ve kontrolünüz dışındadır.
Ajanlar tek bir temiz kaynak kategorisine geri dönmezler. Açıklayıcılar, dizinler, uygulama mağazaları, iş ortağı sayfaları ve düşük güvenilirliğe sahip toplayıcılardan oluşan karma bir ağdan fiyatlandırmayı yeniden oluştururlar.
580 fiyatlandırma üçüncü taraf alıntılarından elde edilen temel istatistikler:
- % 52 'si editoryaldi(bloglar, medya makaleleri, karşılaştırma kılavuzları, açıklayıcılar ve diğer makale tarzı sayfalar).
- % 46 'sı dizin kategorisine girdi(G2, Capterra, Vendr, Tekpon ve benzeri etki alanları gibi inceleme, tedarik ve yazılım listeleme siteleri).
- Daha geniş ekosistem sayfalarından % 2(uygulama mağazaları, pazar yerleri, iş ortağı sayfaları ve başka bir platforma bağlı entegrasyon dizinleri).
Örnekler, sitenizdeki fiyatlandırma şeffaflığını ve temsilcinin tökezleme engellerini kaçırma riskini göstermektedir.
Örnek yolculuk:
Burada arıza modu, acentenin yerinde / birinci taraf fiyatlandırma bilgilerini alamamasının nedenini gösterir.
5. Site temsilcinizi nasıl dayanıklı hale getirebilirsiniz?
Temsilci korumalı fiyatlandırma sayfası, temsilcinin Vendr gibi bir dizin yerine sizden alıntı yapmasını nasıl sağladığınızdır. Düzeltmeler üç arıza moduyla eşleşir.
Gerçeği açıklayın (opaklık)
- Her self servis seviye için gerçek fiyatları metin olarak yayınlayın. Bir seviye gerçekten özelse, "satışla iletişime geçin" yerine numarayı neyin yönlendirdiğini söyleyin.
- Plan adlarını, fiyatları, limitleri ve özellikleri tek bir standart fiyatlandırma URL'sinde tutun ve diğer her bahsi buna işaret edin.
- Eski planları açıkça işaretleyin, böylece üçüncü taraf içeriği eski seviyeleri canlı tutamaz.
Gerçeği çıkarılabilir hale getirin (makine tarafından okunabilir)
- Fiyatları taranabilir HTML'ye koyun. Birçok aracı hiçbir zaman JavaScript çalıştırmaz, bu nedenle fiyatlandırılmış bir istemci tarafı görünmezdir. Testte, sunucu HTML'sindeki fiyatlar bir saniyeden kısa sürede okundu; yalnızca JavaScript fiyatı kaçırıldı.
- Fiyat ve priceCurrency ile schema.org Ürün ve Teklif işaretlemesi ekleyin. Bu tek kol, hazırlık testinde bir sayfayı 73 'ten 93' e taşıdı.
- Yalnızca hesap makinesine yönelik bir widget değil, kullanıma dayalı fiyatlandırmayı metinde açıklayın.
Ajanın içeri girmesine izin verin (erişim sürtünmesi)
- Robots.txt dosyasında (GPTBot, ClaudeBot, PerplexityBot, Google - Extended) AI tarayıcılarına izin verin. Engellerken Googlebot'a izin verip vermediğinizi kontrol edin.
- Fiyatlandırma sayfalarında sunucu tarafı yapay zeka alımlarını engellemeyin. Erişim hataları koşuların yalnızca % 7 'sini vurur, ancak yaptıklarında geri dönüşü % 17' den % 77 'ye iterler.
- Dom ve sayfa ışığında fiyatı erkenden tutun. 1 MB'lık bir fiyatlandırma sayfası, her aracı vergilendirir ve etrafınızda dolaşmak için ucuz yolları zorlar.
Önce opaklığı ve makine okunabilirliğini düzeltin; geri dönüşlerin çoğunu onlar yönlendirir. Ardından, “[ product] için tüm fiyatlandırmayı ve özellikleri bulun ”sorgusunu kendiniz yapın ve aşağıdaki beceriyle ölçün.
Bu yazı ilk olarak yazarın web sitesinde yayınlanmış olup izin alınarak burada yeniden yayınlanmaktadır.
