Alıcılar bir soru sorar. Net bir şekilde cevap verirsin. Bu, “Onlar Sorar, Sen Cevaplarsın"( TAYA) çerçevesi ve yapay zeka güdümlü keşifte de geçerlidir.
Teoride, bu basittir. Uygulamada, ekipler yaklaşımlarını sabitlemek ve başlamak için mücadele ederler. Sonuç tahmin edilebilir: jenerik içerik üreten jenerik sorular.
Bu bir sorun, özellikle de yapay zekavardiya arama davranışıkısa sorgulardan daha ayrıntılı, bağlamsal sorulara kadar. Fark, cevaplamayı seçtiğiniz sorulara bağlıdır. Ve basit bir konseptin büyük bir fark yarattığı yer burasıdır: alıcı kişilikleri.
Genel sorularla ilgili sorun
Muhtemelen, siz ve rakiplerinizin çoğu bu soruları zaten bir yerlerde cevapladınız veya kolayca cevaplayabilirsiniz.
Genel soru tuzağı, pazarlama ekipleri içerik fikirleri için beyin fırtınası yaptıklarında genellikle aşağıdaki gibi konularla başlarlar:
- Yazılım Nedir?
- Pazarlama otomasyonu nedir?
- Depo yönetimi nedir?
Bunlar makul sorular. Ancak bunlar aynı zamanda hiçbir gerçek alıcının sormadığı sorulardır.
Gerçek alıcılar durumlarını ve sorunlarını yansıtan sorular sorarlar. Daha çok şuna benzer bir şey:
- "10 kişilik bir satış ekibi hangi CRM'yi kullanmalıdır ?"
- "Potansiyel müşteriler neden pazarlamamızdaki çatlaklardan kayıyor ?"
- "Depomuzun toplama hızı neden bu kadar yavaş ?"
Fark ince ama önemlidir. İkinci soru seti bir kişiyi ve bir sorunu içerir. Bu bağlam, içeriğin kalitesini tamamen değiştirir.
Yapay zeka güdümlü keşifte bu neden daha önemli?
Alıcılar kısa anahtar kelimeler yazmak yerine ayrıntılı, bağlamsal sorular sorarlar:
- "15 kişilik bir pazarlama ekibim var ve potansiyel müşterileri doğru bir şekilde takip etmekte zorlanıyoruz. Ne yapmalıyız ?"
Yapay zeka sorunu açıklar, çözümleri ana hatlarıyla belirtir ve satıcıları önerir. Başka bir deyişle, alıcı bir yapay zeka ile istişarede bulunuyor.
İçeriğiniz belirli bir kişinin neden belirli bir sorun yaşadığını açıklıyorsa, bu sorunun ilk etapta nasıl anlaşıldığını şekillendirme şansınız çok daha yüksektir.
Bu, sizi daha önce belirlenen sohbete ve düşünceye sokar ve kullanıcı düşüncelerini geliştirirken kalmanızı daha olası hale getirir.
Bu senaryoyu düşünün. Kendimi örnek olarak kullanacağım.
- Marcus
- 50 yaşlarında.
- Birleşik Krallık'ın Birmingham kentinde bazı eski arkadaşlarla buluşmak.
- Gün için yapılacak şeylerin fikirlerini aramak.
Biraz geniş bir açılış sorusu sorarak başlıyorum:
- "Hafta sonu Birmingham'daki arkadaşlarla yapılacak şeyler hakkında bazı fikirler arıyorum. 50 yaşındayım ve birkaç erkek arkadaşım bir günlüğüne bir araya geliyor. Şüphesiz biraz bira olacak ama bazı aktivitelere de ihtiyacımız var ."
Cevaplar daha sonra bir dizi üst düzey öneriyi içerir — barlar, yiyecekler ve aktivite türü barlar. Bu önerilerden biri F1 oyun salonu içindir. Oyunları severim, ancak çok fazla araba sevmem, bu yüzden takipçilerimin biraz daha fazla araştırma yapmasına neden oluyor:
- "Ah, hepimiz oyunları severiz. Peki ya oyun salonları? Hangi oyun salonlarını önerebilirsiniz ?"
Bir sürü öneri alıyorum, bunlardan biri Digbeth'teki (Birmingham'ın bir alt bölgesi) bir langırt atari salonu için.
- "Digbeth'teki Pinball Fabrikası kulağa eğlenceli geliyor. Yiyecek ve içecek açısından orada yapılacak başka ne var ?"
Daha sonra listeyi daraltmama ve bir grup eski arkadaş için mükemmel bir gün ve akşam oluşturmama yardımcı olan bir dizi yanıt alıyorum.
Konuşmanın başında olmak, diyaloğu şekillendirmenizi sağlar ve nihai çözümün bir parçası olma şansınızı artırır.
Personalar TAYA'YI çok daha hassas hale getiriyor
Personalar, müşterileriniz gibi düşünmenizi ve sunduğunuz şeye ulaşmadan çok önce sordukları soru türlerini anlamanızı sağlayan araçlardır.
Bir müşteri segmentini tanımlayabildiğinizde, bu kişiyi inceleyebilir, sorunlarını ve hedeflerini anlayabilir ve daha önce karar vermelerine yardımcı olacak içerik fikirleri üretmek için hedef müşteriniz gibi düşünebilirsiniz.
Şimdi, genel bir avatar için içerik yazmak yerine, belirli insanlar için yazın. Örneğin, “Birmingham'da yapılacak şeyler ?” yerine,“ 50 yaşındaki bir grup oyuncu için Birmingham'daki en iyi gün ”yazabilirsiniz.
Hala aynı temel konuyu ele alıyorsunuz. Ancak şimdi içerik doğrudan gerçek bir sorun yaşayan gerçek bir kişiye hitap ediyor.
Bu değişim genellikle çok daha faydalı içeriğe yol açar. Bu, ticari sorguların acımasız savaş alanına güvenmek yerine, bu konuşmalara girmenize yardımcı olur.
Daha iyi soruları ortaya çıkarmanın basit bir yolu
Bunun işe yaraması için karmaşık bir persona çerçevesine ihtiyacınız yok. Çoğu durumda, basit bir üç soruluk alıştırma, alıcılarınızın aslında çözmeye çalıştığı sorun türlerini ortaya çıkaracaktır.
Hizmet ettiğiniz her kişi için şunları sorun:
- Nelerden sorumludurlar?Örneğin
- Satış hedeflerine ulaşmak.
- Pazarlama potansiyel müşterileri oluşturmak.
- Depo operasyonlarının yürütülmesi.
- Hangi sorunlar bu sorumluluğu zorlaştırıyor?Örnekler şunları içerebilir:
- Kaçırılan satış hedefleri.
- Verimsiz depo süreçleri.
- Kötü kurşun takibi.
- Yavaş toplama hızları.
- Bu sorun ortaya çıktığında Google'a veya bir yapay zeka asistanına ne sorarlar?
Şimdi sorular çok farklı görünmeye başlıyor. "CRM yazılımı nedir ?" gibi geniş kategori konuları yerine
Aşağıdaki gibi sorular görmeye başlarsınız:
- "Potansiyel müşteriler neden CRM'imizdeki çatlaklardan kayıyor ?"
- “Küçük bir satış ekibi hangi CRM'yi kullanmalıdır ?”
- "Depomuzun toplama hızı neden bu kadar yavaş ?"
Bu sorular, gerçek insanların yaşadığı gerçek durumları yansıtır — tam olarak en iyi içerik fırsatlarının bulunduğu yer.
"Onlar Sorar, Sen Cevaplarsın" personalarla daha iyi çalışır
Şimdi TAYA'NIN en büyük beş konu alanını tekrar gözden geçiriyoruz: maliyet, sorunlar, karşılaştırmalar, incelemeler ve en iyiler. Bu konular zaten bize içerik için güçlü bir yapı sağlıyor.
Ancak jenerik olarak yaklaşıldıklarında, genellikle herkesinkine tam olarak benzeyen içeriğe yol açarlar.
Bu nedenle, tipik, genel soru türlerinden geçebilirsiniz:
- “CRM yazılımının maliyeti nedir ?”
- “Depo sistemlerinin ne gibi sorunları var ?”
- “HubSpot vs. Salesforce”
- "En iyi CRM sistemleri"
- "Salesforce incelemesi"
Hedef kitlemizin ihtiyaçları ile daha bağlantılı sorulara:
- “CRM'nin 10 kişilik bir satış ekibi için maliyeti nedir ?”
- “Depo yöneticilerim neden toplama doğruluğuyla mücadele ediyor ?”
- "Küçük bir B2B pazarlama ekibi için HubSpot vs. Salesforce"
- “Büyüyen satış ekipleri için en iyi CRM”
- "Salesforce, orta ölçekli bir satış organizasyonu için buna değer mi ?"
Konu değişmedi, ancak soru artık alıcının gerçekliğini yansıtıyor. Bu değişim daha kullanışlı içerikler üretir ve insanların yapay zeka asistanlarıyla nasıl etkileşime girdiği ile uyumludur.
Bu sorular rollerini, şirket büyüklüklerini veya durumlarını içerir:
- "Potansiyel müşterileri doğru bir şekilde takip etmekte zorlanan küçük bir pazarlama ekibiyiz. Hangi CRM'i kullanmalıyız ?"
İçeriğiniz zaten bu kişilik odaklı soruları yanıtlıyorsa, açıklamanızın bu konuşmanın bir parçası olma şansını artırırsınız.
Başka bir deyişle, kişilikler Sorarlar, Siz Cevaplarsınız'ın yerini almaz. Sizi genel konuları cevaplamaktan, alıcıların gerçek bir sorunu çözerken sordukları soruları tam olarak cevaplamaya yönlendirerek daha kesin hale getirirler.
Persona odaklı sorular, üç basit nedenden dolayı TAYA içeriğini iyileştirir.
- Alıcıların gerçekte nasıl düşündüklerini yansıtırlar:İnsanlar nadiren ders kitabı tanımları ararlar. Sorunlara çözüm ararlar. Personalar, içeriği bu sorunlara bağlı tutar.
- Daha kullanışlı içerik üretirler:İçeriğin kimin için olduğunu bildiğinizde, doğal olarak daha iyi örnekler, daha pratik tavsiyeler ve daha net açıklamalar içerir. Başka bir deyişle, birinin ilerlemesine gerçekten yardımcı olan içerik.
- Yapay zekanın sorunları nasıl açıkladığıyla uyumludurlar:Yapay zeka asistanları, bir çözüm önermeden önce sorunu açıklayarak işe giderek daha fazla başlıyor. Belirli bir kişinin neden belirli bir zorlukla karşılaştığını açıkça açıklayan içerik, bu örüntüye tam olarak uyar. Bu, açıklamanızın yapay zekanın yanıtını etkileme olasılığını artırır.
Ürünle değil, sorunla başlayın
Şirketlerin içerik pazarlamasında yaptıkları en yaygın hatalardan biri, ürünleriyle başlamaktır.
Ancak alıcılar nadiren oraya yolculuklarına başlarlar. Bir sorunla başlarlar.
Personalar, içeriğinizin kendi ürününüzden ziyade alıcının dünyasına bağlı kalmasına yardımcı olur — unutmayın, bu sizinle değil, müşteriyle ilgilidir.
Ve bu basit değişim genellikle sadece var olan içerik ile kararları gerçekten etkileyen içerik arasındaki farkı yaratır.
Sohbete girdiğiniz yer önemlidir
"Onlar Sorar, Siz Cevaplarsınız ", pazarlamacıların kullanabileceği en güçlü çerçevelerden biri olmaya devam ediyor. Ancak çerçevenin etkinliği tamamen cevapladığınız soruların kalitesine bağlıdır.
Kişiler, belirsiz konuları gerçek sorunlara dönüştürmenize ve daha iyi sorular sormanıza yardımcı olur. İçeriğiniz doğrudan bu sorunlara hitap ettiğinde, alıcıların ve yapay zeka sistemlerinin yanıtlarınıza güvenme olasılığı çok daha yüksektir.
