PPC'deki en zor derslerden birinin teklif stratejileri, anahtar kelimeler veya kampanya yapısıyla hiçbir ilgisi yoktur. Bir müşteriden ne zaman uzaklaşacağını bilmektir.
PPC Live The Podcast'in yakın tarihli bir bölümünde performans pazarlama stratejisti Laura Abreu, kariyerinin başlarında yanlış müşteriyle ilgilenmenin nasıl en değerli profesyonel derslerinden biri haline geldiğini paylaştı.
İçgüdülerin sana bir şey söylediğinde
Laura'nın ilk müşterisi, tanınmış markaların güzellik ürünlerini satan bir e-ticaret mağazası açmaktı. Görünüşte bu büyük bir fırsat gibi görünüyordu ama bir şeyler ters gitti.
Ürünlerin başka yerlerde de aynı fiyata mevcut olması, müşterilere bilinmeyen bir perakendeciden satın almaları için çok az sebep veriyordu. Laura, endişelerine rağmen içgüdülerini görmezden geldi ve yine de projeyi kabul etti.
Mükemmel pazarlama zayıf bir iş modelini düzeltemez
Ekip her şeyi denedi. Arama kampanyaları, Meta reklamlar, sezonluk teklifler, ürün paketleri, PR faaliyetleri ve müşteri referansları.
Üç aylık test ve optimizasyondan sonra tek bir satış bile elde edemediler. Sorun pazarlama değildi. İşletme, müşterilerin kendilerini yerleşik rakipler yerine seçmeleri için ikna edici bir neden ortaya koymamıştı.
Pazar doğrulamanın önemi
Birçok işletme sahibi, bir pazarlamacıyı işe almanın otomatik olarak büyüme yaratacağına inanıyor. Gerçekte pazarlama talebi artırır; talebi yaratmaz.
Laura bugün potansiyel müşterilerine reklama yatırım yapmadan önce pazarı test edip etmediklerini, satış yapıp yapmadıklarını ve müşteri geri bildirimlerini toplayıp toplamadıklarını soruyor. Eğer temeller orada değilse ücretli medya sorunu çözemez.
Oldukça yaratıcı olmak performansa eşit değil
Pazarlamacıların yaptığı en büyük hatalardan biri, reklamları verilerden ziyade kişisel tercihlere göre değerlendirmektir.
Ekip güzel görseller yaratmak için büyük yatırım yaptı ancak çekici reklam öğeleri tek başına satışları artırmak için yeterli değildi. Müşteriler bir reklam iyi göründüğü için satın almazlar; teklif onların ihtiyaçlarına uygun olduğu için satın alıyorlar.
Kötü bir müşterinin duygusal maliyeti
Başarısız olan proje Laura'yı kampanya sonuçlarının çok ötesinde etkiledi. Pek çok pazarlamacının yaptığı gibi o da kendi değerini sonuca bağladı.
Bu deneyim onun güvenini o kadar zedeledi ki bir süreliğine PPC müşterisi almayı bıraktı. Geriye dönüp baktığında, reklamcılığın asla çözemeyeceği bir iş sorununun sorumluluğunu taşıdığını fark etti.
Beklentiler neden önemlidir?
Laura'nın artık her müşteriye uyguladığı derslerden biri beklentileri erken ve net bir şekilde belirlemektir.
Anında büyüme vaat etmek yerine, reklamcılığı varsayımları test etmenin, talebi doğrulamanın ve fırsatları ortaya çıkarmanın bir yolu olarak konumlandırıyor. Bu, daha dürüst konuşmalar yaratır ve başlangıçtan itibaren gerçekçi olmayan beklentilerden kaçınır.
Laura neden arkadaşlarıyla veya ailesiyle çalışmıyor?
Belki de bu deneyimden çıkan en güçlü ders onun bugüne kadar takip ettiği kuraldır: Arkadaşlarıyla ya da ailesiyle çalışmaz.
Mesleki mesafeyi korumak onun objektif kalmasına, verilere dayalı kararlar almasına ve kişisel ilişkiler ile iş iç içe geçtiğinde ortaya çıkabilecek duygusal zorluklardan kaçınmasına olanak tanır.
İtibar gelirden daha değerlidir
Laura, kampanyalar planlandığı gibi gitmediğinde dürüstlüğün pazarlık konusu olamayacağına inanıyor.
Bu, ister hataları kabul etmek, ister ek destek sunmak, isterse ücretleri iade etmek olsun, itibarınızı korumak, egonuzu korumaktan daha önemlidir. Tavsiyeler üzerine kurulu bir sektörde güven her şeydir.
Laura'nın PPC hesaplarında gördüğü yaygın hatalar
Birden fazla pazardaki hesapları denetleyen Laura, pazarlamacıların yaptığı en büyük hatalardan birinin kampanyalara "kur ve unut" öğeleri olarak yaklaşmak olduğunu söylüyor. Genellikle aylarca düşük performans gösteren reklam öğelerinin yayında kaldığını, yenilenmeyen reklam metinlerini ve etkili bir şekilde ölçeklendirilmeyen kazanan reklamları buluyor.
Ayrıca işletmelerin olası satış yaratma kampanyalarında gereksiz sürtüşmeler yarattığını da görüyor. Uzun biçimli metin, aşırı karmaşık formlar ve yerel potansiyel müşteri formlarını test etmek yerine kullanıcıları harici açılış sayfalarına göndermek, dönüşüm oranlarını düşürebilir. Deneyimine göre, daha basit yolculuklar genellikle daha iyi sonuçlar veriyor.
Laura, pazarlamacıların yapay zekayı nasıl kullanması gerektiğini düşünüyor?
Laura, yapay zekayı pazarlamacıların yerini almak yerine tekrarlanan görevleri otomatikleştirmeye yönelik güçlü bir araç olarak görüyor. Uygulayıcıların strateji ve müşteri iletişimine daha fazla zaman ayırabilmesi için performansı izlemek, uyarıları otomatikleştirmek ve iş akışlarını kolaylaştırmak için bunu kullanmanızı önerir.
Aynı zamanda yapay zekanın ürettiği çıktılara körü körüne güvenmemeye karşı da uyarıyor. Düşük kaliteli reklam açıklamaları ve genel mesajlar performansı olumsuz etkileyebilir, bu nedenle insan gözetimi hayati önem taşıyor. Başarılı pazarlamacılar, yapay zeka verimliliğini güçlü stratejik düşünceyle birleştirenler olacak.
